שיווק מפה לאוזן

פורסם באתר reader: 08/08/2010
http://www.reader.co.il/article/76166/שיווק-מפה-לאוזן


אז ככה ,אין נוסחת פלא והדיון במאמר זה ייתמקד בנושא "שיווק מפה לאוזן" ,אמיתי או פיקציה , אפשרי או סתם אימרה לא ניתנת למימוש. אם אתם ארגון או עסק קטן , עסק שהמשאבים שלו מוגבלים ומן הסתם שיווק זה משהו שאתם יודעים שצריך אך לא יודעים מהיכן להתחיל , סביר להניח שתתחילו במכירה Hard Sale טלפונית (כן בעצמכם) אולי תיקחו חשיפה בעיתון מקצועי או תפיצו באנר במייל , אבל זה יהיה איזוטרי והתוצאות לא יהיו משמעותיות.
הציפיה שהלקוחות יבואו אליכם ולא אתם אליהם מעסיקה אתכם כל הזמן, איך עושים את זה האם אפרסם בטלוויזיה / עיתונות וכדומה יעזור ? ובכן תלוי במה העסק שלך מתמחה ומה אתה מוכר , נכון שאם היית מוכר מוצר ייחודי ונדרש לקהל ההמונים , פרסום בטלוויזיה היה משיג תוצאות מעולות . אבל סביר להניח שגם אם יש לך מוצר כזה לא בהכרח יש את הכדאיות לפרסם בטלפוויזיה (יקר מידי, אין הצדקה של עלות תועלת).

אז אם כך איך משיגים לקוחות בצורה מהירה קלה ובעלות וכדאיות סבירה ? באמת שאלה טובה !! אז בואו נלך צעד קדימה ונמשך בסנריו שהתחלנו מעלה , אתם ארגון קטן שעובד קשה להשיג לקוחות , אתם מוגבלים במשאבים ושיווק זה הדבר האחרון שמעסיק אתכם . מילת הקסם היא "הלקוח" , הלקוח שווה זהב הוא שווה לכם 2-10-30 לקוחות נוספים , כל שעליכם :

1. לגרום ללקוח להיות מרוצה על ידי מכירה מקצועית ושרותית (לאורך זמן)
2. לעמוד בהבטחות שנתתם ללקוח ולהיות "חברים" של הלקוח , אל תוותרו על פגישה קצרה עם הלקוח . גם אם המכירה נעשתה טלפונית תביאו את הציוד בעצמכם
3. תיהיו בקשר אישי וישיר עם הלקוח , אל תמכרו ללקוח את "מחלקת השיווק והשרות תטפל בך " וכדומה . תנו את הדוגמא "אני לשרותך בכל עת ".

אחרי שעשיתם את זה אל תתביישו ,תשאלו ותבקשו מהלקוח :
1. אשמח באם תוכל להמליץ עלי/השרות/המוצר לאנשים שאתה מכיר
2. האם תוכל לתת לי שמות של 2-3 אנשים /עסקים שלדעתך אפשר להציע את השרות/המוצר ?
3. אם מכרתם את השרות/מוצר לתחום מסויים , תשאלו את הלקוח " איך לדעתך אפשר להגיע לקהל הלקוחות בתחום שלך בצורה ישירה?

כל זה הוא הבסיס לשיווק "מפה לאוזן " אבל כמו שאתם מבינים מדובר בתהליך כרונולוגי ארוך ומתיש , תהליך שאפשר לנסות ו"לזרז" על ידי פעולות שיווק נוספות לתהליך המכירה הרגיל או בקיצור שיווק "מפה לאוזן גרסת ההיסטריה" !
אתם כמנהלים ובעלי עסק (גם אני) רוצים למקסם את הרווח , ולכן הנחות , מתנות והטבות לא תמיד עולים בקנה אחד עם "שיפור שורת הרווח " , אבל האימרה "כסף מביא כסף" במקרה הזה נכונה שבעתיים. לכן על מנת "לזרז" את תהליך השיווק מפה לאוזן עליכם למצוא "משהו" להעניק ללקוח ,משהו שבגללו יהיה שווה ללקוח לרכוש דווקא מכם ולא ממקור אחר. "המשהו" הזה יכול להיות דבר קטן בשבילכם ובעל ערך רב ללקוח , בין אם שרות מורחב מעבר לשעות העבודה , הנחה לכל מוצרי ושרותי העסק, מתנה שימושית ועוד. הרעיון הוא לגרום ללקוח לא רק להיות מרוצה מחווית הקניה והשרות אלא מהחבילה כולה !! קניתי X וקיבלתי X ++ .
עכשיו שעשיתם את ההבדל , תוכלו לבקש מהלקוח גם את מה שהוזכר קודם (לקוחות נוספים , המלצות ..... ) וגם באופן אוטומטי לגרום ללקוח להעביר מסר שיווקי הלאה , על ידי הפיכת הלקוח "לשגריר" שלכם והוא זה שיביא את הלקוח/ות הבאים ("תאמין לי כדאי לקנות רק שם" / "השרות טוב והמחיר הוגן ובנוסף קיבלתי ... " ) אם אתם שואלים את עצמכם "האם זו המתנה שעושה את ההבדל.." , התשובה שלי (לא מדעית כמובן) היא שהמכלול עושה את ההבדל , אולם ההטבה/מתנה היא הזרז . הרי ידוע שהאדם (הלקוח) עושה בחירה לא מתוך רציונל אלא מתוך אוסף של מסרים שמגיעים גם מפעולות שיווק שעובדות ומשפיעות על ההחלטה שלנו . נ.ב בנושא , איך האדם לוקח החלטות ,נכתבו ספרים ומאמרים רבים שאני ממליץ לקרוא .

שלכם
ירון.ח